Πώς να πουλήσετε ένα σπίτι στην Ελλάδα: Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

1. Ανάθεση της πώλησης του ακινήτου σε πάρα πολλούς μεσίτες

Αυτό είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη όταν προσπαθείτε να πουλήσετε το σπίτι σας, αλλά και ένα από τα πιο παρεξηγημένα. Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι αν αναθέσουν το ακίνητο σε πολλούς μεσίτες, αυξάνουν τις πιθανότητες να βρουν αγοραστή πιο γρήγορα. Φαίνεται λογικό: περισσότεροι μεσίτες, μεγαλύτερη προβολή, περισσότερες ευκαιρίες. Στην πράξη όμως, πολλοί μάγειροι δεν κάνουν πάντα καλύτερη μουσακά.


Όταν πολλοί μεσίτες προωθούν το ίδιο ακίνητο, τα πράγματα μπορούν γρήγορα να γίνουν μπερδεμένα. Η μία περιγραφή λέει το ένα, η άλλη λέει κάτι άλλο, και σε λίγο το ίδιο σπίτι εμφανίζεται στο διαδίκτυο πολλές φορές με διαφορετική διατύπωση, διαφορετικές φωτογραφίες, και μερικές φορές ακόμη και διαφορετικές τιμές. Για τους αγοραστές, αυτό δημιουργεί σύγχυση. Για το ακίνητο, δημιουργεί την εντύπωση υπερβολικής έκθεσης. Αντί να φαίνεται ελκυστικό, το σπίτι αρχίζει να μοιάζει σαν να κυκλοφορεί στην αγορά για πάρα πολύ καιρό. Μια αποκλειστική ή προσεκτικά συντονισμένη στρατηγική πώλησης από έναν αξιόπιστο μεσίτη ακινήτων δημιουργεί συνήθως μια πολύ ισχυρότερη εντύπωση: καθαρότερη εικόνα, καλύτερο έλεγχο και μεγαλύτερη αξιοπιστία.

2. Καθορισμός λανθασμένης τιμής πώλησης

Η τιμή δεν είναι απλώς ένας αριθμός. Είναι ένα μήνυμα. Αν η τιμή πώλησης είναι πολύ υψηλή, οι αγοραστές μπορεί να μην κάνουν καν κλικ. Αν δεν είναι συνεπής σε διαφορετικές πλατφόρμες, η εμπιστοσύνη αρχίζει να χάνεται. Και μόλις ένας αγοραστής δει το ίδιο ακίνητο να διαφημίζεται σε διαφορετικές τιμές, το ερώτημα δεν είναι πλέον «Αξίζει τον κόπο;», αλλά «Τι συμβαίνει εδώ;».


Αυτό δεν είναι το είδος του μυστηρίου που θέλει οποιοσδήποτε πωλητής. 


Ένα συνηθισμένο πρόβλημα είναι ότι οι ιδιοκτήτες καθορίζουν την τιμή με βάση το συναίσθημα και όχι με βάση τη στρατηγική όταν πωλούν ένα ακίνητο. Μπορεί να λαμβάνουν υπόψη το ποσό που ξόδεψαν για ανακαινίσεις, την αξία που αποδίδει ο γείτονας στο σπίτι τους ή το ποσό που θα ήθελαν ιδανικά να λάβουν. Κατανοητό, ναι. Αποτελεσματικό, όχι πάντα. Η αγορά δεν ανταμείβει το συναίσθημα. Ανταποκρίνεται στην κατάσταση, την τοποθεσία, τα έγγραφα, την παρουσίαση και τις συγκρίσιμες πωλήσεις. Μια ρεαλιστική, σωστά τοποθετημένη ζητούμενη τιμή προσελκύει την προσοχή. Μια φουσκωμένη τιμή συνήθως προκαλεί σιωπή.

3. Χρήση φωτογραφιών κακής ποιότητας

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν παρουσιάζετε μια βίλα ή μια μεζονέτα, όπου η οπτική ελκυστικότητα παίζει σημαντικό ρόλο στην προσέλκυση ενδιαφέροντος. Στο διαδίκτυο, το ακίνητό σας έχει μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να κάνει εντύπωση. Εάν οι φωτογραφίες είναι σκοτεινές, θολές, κακώς καδραρισμένες ή τραβηγμένες βιαστικά, πολλοί αγοραστές θα προχωρήσουν πριν καν διαβάσουν τη δεύτερη γραμμή της αγγελίας. Δεν έχει σημασία πόσο όμορφη είναι η βεράντα αν η φωτογραφία την κάνει να μοιάζει με αποθήκη με ήλιο. Η επαγγελματική φωτογραφία κάνει τεράστια διαφορά. Καθαρές γραμμές, φυσικό φως, τακτοποιημένα δωμάτια και οι σωστές γωνίες μπορούν να μεταμορφώσουν εντελώς τον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτό ένα ακίνητο. Οι καλές φωτογραφίες δεν παραπλανούν· αποκαλύπτουν το σπίτι στο καλύτερό του. Και στις πωλήσεις ακινήτων, «στο καλύτερό του» είναι ακριβώς εκεί που πρέπει να είναι.

4. Παραμέληση της κατάστασης του σπιτιού

Οι αγοραστές παρατηρούν τα πάντα. Τη χαλαρή λαβή. Το σπασμένο πλακάκι. Το ξεφλουδισμένο χρώμα. Τον μυστηριώδη λεκέ που όλοι αποφεύγουν ευγενικά να αναφέρουν κατά τη διάρκεια της επίσκεψης. Μικρά προβλήματα συντήρησης μπορούν να δώσουν την εντύπωση ότι το σπίτι δεν έχει φροντιστεί καλά, ακόμα και αν η δομή του είναι απολύτως άρτια. Και μόλις δημιουργηθεί αυτή η εντύπωση, οι αγοραστές αρχίζουν να αναρωτιούνται τι άλλο μπορεί να έχει παραμεληθεί. Ένα σπίτι δεν χρειάζεται να είναι τέλειο για να πουληθεί καλά. Αλλά πρέπει να δίνει την αίσθηση ότι έχει φροντιστεί. Φρέσκο χρώμα, βασικές επισκευές, καθαροί εξωτερικοί χώροι και μια γενική αίσθηση τάξης μπορούν να έχουν ισχυρή επίδραση στον τρόπο με τον οποίο ένας αγοραστής βιώνει το ακίνητο. Ένα καλοδιατηρημένο σπίτι δίνει μια αίσθηση ασφάλειας. Και η ασφάλεια πουλάει.

5. Νομικές απαιτήσεις: Έλλειψη των κατάλληλων εγγράφων για την πώληση

Εδώ είναι που πολλές πωλήσεις χάνουν τη δυναμική τους. Ένας σοβαρός αγοραστής δεν παίρνει απόφαση με βάση μόνο τις φωτογραφίες. Θέλει να κατανοήσει τη διαρρύθμιση, το οικόπεδο, τη νομική κατάσταση και τις πρακτικές λεπτομέρειες του ακινήτου. Εάν λείπουν κατόψεις, τοπογραφικά σχέδια ή άλλα απαραίτητα έγγραφα, η διαδικασία επιβραδύνεται αμέσως.

Οι καθυστερήσεις δημιουργούν αμφιβολίες. Οι αμφιβολίες δημιουργούν δισταγμό. Ο δισταγμός είναι το σημείο όπου οι συμφωνίες αρχίζουν να κλονίζονται. Η προετοιμασία των σωστών εγγράφων από την αρχή δείχνει επαγγελματισμό και βοηθά τους αγοραστές να προχωρήσουν με αυτοπεποίθηση και να ολοκληρώσουν την αγορά. Επίσης, κάνει τη συναλλαγή πιο ομαλή όταν το ενδιαφέρον γίνεται σοβαρό, κάτι που δεν είναι μικρή λεπτομέρεια στην ελληνική αγορά ακινήτων.

6. Δυσκολεύοντας τις επισκέψεις όταν προσπαθείτε να πουλήσετε το σπίτι σας

Ένα ακίνητο πρέπει να το δει κανείς για να πουληθεί. Αυτό ακούγεται προφανές, αλλά πολλοί πωλητές, χωρίς να το θέλουν, κάνουν την πρόσβαση πολύ περίπλοκη. Η περιορισμένη διαθεσιμότητα για επισκέψεις, οι ακυρώσεις της τελευταίας στιγμής ή η δυσκολία στην οργάνωση της πρόσβασης μπορούν να κοστίσουν πολύτιμες ευκαιρίες. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν έχουμε να κάνουμε με ξένους αγοραστές, οι οποίοι μπορεί να βρίσκονται στην Ελλάδα μόνο για σύντομο χρονικό διάστημα και προσπαθούν να δουν πολλά ακίνητα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αν ένα σπίτι δεν είναι προσβάσιμο, δεν μπορεί να κάνει τη δουλειά του. Όσο πιο εύκολο είναι να κανονιστεί μια επίσκεψη, τόσο πιο εύκολο είναι για έναν αγοραστή να φανταστεί τον εαυτό του να λέει «ναι».

7. Υπερβολική αποτίμηση των «επιπλέον χαρακτηριστικών» 

Οι πωλητές συχνά πιστεύουν ότι ορισμένα χαρακτηριστικά θα πρέπει να αυξήσουν δραματικά την τιμή: επιπλέον δυνατότητες δόμησης, μελλοντικό αναπτυξιακό δυναμικό ή τεχνικά πλεονεκτήματα που συνδέονται με το οικόπεδο. Μερικές φορές όντως προσθέτουν αξία. Αλλά όχι πάντα με τον τρόπο που περιμένει ο πωλητής. Οι αγοραστές τείνουν να εστιάζουν πρώτα σε ό,τι είναι απτό και άμεσο: το σπίτι όπως είναι σήμερα, την κατάστασή του, τα έγγραφά του, την τοποθεσία του και το πόσο εύκολο θα είναι να το χρησιμοποιήσουν ή να το μεταπωλήσουν. Το δυναμικό είναι ελκυστικό, αλλά μόνο όταν είναι σαφές, ρεαλιστικό και σχετικό με τον αγοραστή. Με άλλα λόγια, αν κάποιος επιθυμεί να πουλήσει το σπίτι του στην Ελλάδα, πρέπει να λάβει υπόψη ότι η μελλοντική αξία μπορεί να υποστηρίξει μια τιμή. Αλλά δεν μπορεί να φέρει όλο το βάρος της τιμής.

8. Αγνοώντας τις οικοδομικές ή νομικές παρατυπίες

Αυτό είναι ένα από τα πιο σοβαρά ζητήματα. Εάν υπάρχουν μη εξουσιοδοτημένες αλλαγές, οικοδομικές παρατυπίες ή νομικές ασυμφωνίες, πρέπει να αντιμετωπιστούν σωστά πριν προχωρήσει πολύ η πώληση. Ορισμένα ζητήματα μπορούν να διευθετηθούν. Άλλα μπορεί να είναι πιο περίπλοκα. Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, δεν πρέπει να ανακαλύπτονται στη μέση μιας συναλλαγής σαν μια δυσάρεστη ανατροπή της πλοκής. Είναι επίσης σημαντικό να χρησιμοποιείται η σωστή ορολογία εδώ.


Σε πολλές περιπτώσεις, αυτά τα ζητήματα δεν «νομιμοποιούνται» με την παλιά έννοια του όρου. Αυτό που συνήθως απαιτείται είναι η κατάλληλη διευθέτηση, προσαρμογή ή τακτοποίηση σύμφωνα με το ισχύον πλαίσιο, ανάλογα με το πότε συνέβη η παρατυπία και αν μπορεί να αντιμετωπιστεί καθόλου. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο η έγκαιρη νομική και τεχνική εξέταση έχει τόσο μεγάλη σημασία. Προστατεύει τόσο τον πωλητή όσο και την πώληση.

9. Υποθέτοντας ότι ο αγοραστής θα αναλάβει όλα τα έξοδα του πωλητή

Μια άλλη συνηθισμένη παγίδα είναι η τιμολόγηση του ακινήτου με βάση όλα όσα έχει δαπανήσει ο πωλητής όλα αυτά τα χρόνια. Ανακαινίσεις, φόροι, συντήρηση, βελτιώσεις, γραφειοκρατία, επισκευές — όλα αυτά έχουν σημασία για τον ιδιοκτήτη, φυσικά. Ωστόσο, δεν μεταφράζονται αυτόματα σε αντίστοιχη αγοραία αξία. Οι αγοραστές δεν αποζημιώνουν ένα ιστορικό εξόδων. Αξιολογούν την τρέχουσα αξία του ακινήτου.


Αυτή η διάκριση έχει σημασία. Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές είναι εκείνοι που κατανοούν ότι η αγοραία αξία και η προσωπική επένδυση δεν είναι πάντα το ίδιο πράγμα.

Πουλήστε το σπίτι σας στην Ελλάδα με σιγουριά

Η επιτυχής πώληση ενός σπιτιού δεν έχει να κάνει με τύχη, πίεση ή πλημμύρα του διαδικτύου με αγγελίες και ελπίδα για το καλύτερο. Έχει να κάνει με την παρουσίαση του ακινήτου με σαφήνεια, τη σωστή τιμολόγησή του, την κατάλληλη προετοιμασία του και την εξάλειψη των εμποδίων όπου είναι δυνατόν. Μια καλή πώληση φαίνεται ομαλή επειδή έχει ήδη γίνει πολλή δουλειά πίσω από τα παρασκήνια. Και αυτό είναι πραγματικά το μυστικό: τα σπίτια που πωλούνται καλύτερα δεν είναι πάντα τα πιο πολυτελή. Είναι συνήθως αυτά που είναι καλύτερα προετοιμασμένα. Για τους πωλητές στην Ελλάδα, αυτή η προετοιμασία μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ ενός ακινήτου που παραμένει αδιάθετο και ενός που πωλείται με σιγουριά. Διότι όταν ένα σπίτι παρουσιάζεται με σαφήνεια, προσοχή και συνέπεια, οι αγοραστές το παρατηρούν. Και όταν οι αγοραστές το παρατηρούν για τους σωστούς λόγους, συνήθως ακολουθούν θετικά αποτελέσματα.