Vendre un bien immobilier en Grèce : guide pratique à l'intention des vendeurs

Choisir un agent immobilier

Il n’est pas obligatoire de faire appel à un agent immobilier en Grèce, mais cela s’avère certainement utile. Les agents immobiliers peuvent vous mettre en relation avec des acheteurs du monde entier, ce que les vendeurs ont du mal à faire par eux-mêmes. De plus, ils vous font gagner du temps, possèdent une excellente connaissance du marché local et peuvent organiser les visites de votre bien. Enfin, les agents immobiliers peuvent vous aider à fixer un prix de vente réaliste et vous mettre en relation avec un ingénieur civil, un notaire grec ou un avocat. Toutes ces démarches peuvent s’avérer complexes si vous ne résidez pas en Grèce ou si vous ne parlez pas la langue.  


Depuis 1991, soit depuis plus de 35 ans, nous mettons en relation des vendeurs de biens immobiliers grecs avec des acheteurs internationaux sérieux, et nous gérons en interne tous les aspects de la vente. Tout d’abord, nos acheteurs arrivent bien préparés, car nous prenons connaissance de leur budget, de leurs emplacements préférés et de leurs projets avant qu’ils ne visitent un bien. Deuxièmement, nous vous aidons à fixer un prix de vente étayé par des données locales concrètes, ce qui donne à votre bien les meilleures chances d’être vendu rapidement à un prix reflétant le marché. Troisièmement, et c’est très important, notre équipe interne composée de 10 avocats se charge de la vérification préalable, de la vérification des titres de propriété, de l’enregistrement cadastral, des contrats et de la gestion de la transaction. De plus, votre maison est présentée à des acheteurs sur les marchés internationaux via notre propre site web, les principaux portails immobiliers, les salons immobiliers, les tournées de présentation et une newsletter hebdomadaire, afin que les personnes concernées puissent la découvrir dans leur propre langue.

Négociation

Cette étape peut sembler difficile, en particulier pour les vendeurs novices. La négociation du prix fait partie intégrante du processus de vente ; il vaut donc mieux ne pas la prendre personnellement. Les vendeurs commencent généralement par fixer un prix de vente élevé, tandis que les acheteurs proposent d’abord une offre plus basse. Il peut être utile de poser aux acheteurs quelques questions clés, telles que les autres biens qu’ils envisagent d’acquérir et quels sont leurs objectifs. Les agents immobiliers peuvent s’avérer particulièrement utiles à ce stade, car ils maîtrisent le processus et peuvent vous aider à évaluer la valeur réelle de votre bien. Après un ou plusieurs cycles de négociation, les deux parties parviennent généralement à un accord.

Clôture : frais de notaire, frais juridiques, procédure de transfert et plus-values

Une fois que vous avez accepté une offre, l’étape suivante du processus de vente, qui mène de l’acceptation de l’offre à la signature et au transfert, consiste à signer un contrat de vente privé (CVP). Ce document expose les conditions convenues entre l’acheteur et le vendeur. Chaque PPA peut présenter de légères variations en fonction de la transaction. Une fois signé, le bien est retiré du marché. Le document est généralement rédigé par les avocats des deux parties, qui peuvent également y apporter des modifications si nécessaire. À ce stade, l’acheteur verse un acompte, généralement compris entre 5 % et 10 % du prix d’achat. Si l’acheteur se rétracte, l’acompte est généralement perdu. Si le vendeur se rétracte, il peut être tenu de restituer le double de l’acompte.


Le vendeur doit désigner un ingénieur chargé de vérifier que le permis de construire et le plan topographique correspondent à la fois au titre de propriété et au bien immobilier tel qu’il existe réellement. En Grèce, les titres de propriété anciens ne reflètent pas toujours pleinement la situation actuelle. L’ingénieur peut régulariser toute divergence et délivrer un identifiant électronique du bâtiment (E-ID), qui contient toutes les données pertinentes relatives au bien immobilier. L’E-ID est remis au notaire, qui demande ensuite le certificat TAP (ΤΑΠ), confirmant que les taxes municipales ont été acquittées. Parallèlement, le notaire collabore avec le comptable du vendeur pour mettre à jour le formulaire fiscal E-9. Des frais peuvent s’appliquer pour ces mises à jour. Le notaire vérifiera également si le vendeur a des dettes fiscales en souffrance. En outre, les documents suivants sont requis pour la signature de l’acte notarié : 

• Le titre de propriété du vendeur (prouvant comment il a acquis le bien)

• Une copie de la pièce d’identité et de l’avis d’imposition

• Le certificat ENFIA

• Certificat de régularité fiscale

• Certificat de régularité en matière de cotisations sociales

• Certificat de performance énergétique

• Numéro d'identification électronique du bien immobilier et plan topographique

• Attestation de la taxe foncière municipale (TAP)

• Extrait du plan cadastral et fiche cadastrale

Là

encore, certains documents peuvent devoir être renouvelés en fonction de la date d'acquisition du bien immobilier. Le notaire établit la déclaration relative aux droits de mutation immobilière et la transmet au centre des impôts. En Grèce, le taux standard des droits de mutation immobilière s'élève à 3,09 % du prix d'achat ou de la valeur imposable officielle (« objective »), le montant le plus élevé étant retenu, et il est à la charge de l'acquéreur. 


Dans la plupart des cas, le vendeur reçoit le paiement du montant de l’achat le jour de la signature, notamment lorsque les deux parties font appel à des banques situées dans le même pays, et les fonds doivent être versés sur le compte approprié. Lorsque les banques se trouvent dans des pays différents, une bonne organisation permet d’assurer le bon déroulement des virements internationaux. Si les banques de l’acheteur et du vendeur sont situées dans des pays différents, le contrat prévoit généralement un délai maximal de 10 jours ouvrés pour le virement. Le contrat contient des clauses stipulant que, si l’acheteur ne s’acquitte pas du paiement dans ce délai, le vendeur a le droit de récupérer la propriété et de conserver l’acompte. Une fois la vente conclue et tous les paiements effectués, un acte de mainlevée est signé pour attester que le prix d’achat a été intégralement réglé, et le vendeur retire le bien de son formulaire fiscal E-9. L’acte signé doit également être enregistré au registre foncier ou au cadastre afin de consigner officiellement le transfert de propriété.

Fiscalité : impôt sur les plus-values, droits de mutation et implications pour les entreprises

Les obligations fiscales des vendeurs restent soumises à des circonstances individuelles, notamment le statut de résidence, la durée de détention, la nature du bien immobilier et la manière dont la propriété est enregistrée. L’impôt sur les plus-values relatives à ces bénéfices est actuellement suspendu en Grèce au moins jusqu’en décembre 2026 ; les vendeurs non-résidents en sont donc également exonérés tant que cette suspension reste en vigueur. Les vendeurs étrangers, en particulier, devraient solliciter l’avis d’un professionnel concernant leur situation avant de poursuivre la procédure, car les conventions fiscales entre la Grèce et d’autres pays peuvent avoir une incidence significative sur le résultat. Lorsque le bien immobilier est détenu par l’intermédiaire d’une société grecque, le traitement fiscal peut varier et doit être examiné au cas par cas afin de garantir le bon déroulement de la transaction. 


Les personnes morales étrangères détenant un bien immobilier en Grèce peuvent également être considérées comme disposant d’un établissement stable au regard de la fiscalité grecque ; il convient donc de vérifier la structure de la société auprès d’un expert-comptable. Des déductions potentielles, telles que les coûts d’achat initiaux et les dépenses d’amélioration justifiées par des pièces justificatives, peuvent également être pertinentes. Le bénéfice correspond généralement à la différence entre le prix d’achat initial et le prix de vente, après déduction des frais et honoraires, bien que l’amortissement puisse également être pris en compte. Il s’agit là d’un domaine dans lequel le recours à un expert-comptable ou à un conseiller fiscal qualifié est indispensable. Des informations générales sont largement disponibles, mais les spécificités varient considérablement d’une situation à l’autre.


Avertissement : cette section est fournie à titre d’information générale uniquement et ne constitue en aucun cas un conseil juridique, fiscal ou d’investissement.

Vente à distance : procuration et formalités administratives pour les non-résidents

Les propriétaires résidant à l’étranger peuvent vendre leur maison sans avoir à se rendre en Grèce. Grâce à une procuration, un avocat peut agir en votre nom. Chez Elxis, nous prenons en charge l’ensemble du processus : collecte des documents nécessaires et coordination avec les tiers, tels que le comptable et l’ingénieur. Cela signifie que le bien immobilier peut être cédé sans que vous ayez à vous occuper de quoi que ce soit vous-même. Veuillez noter que ces professionnels tiers facturent leurs propres honoraires, qui sont également à la charge du vendeur.

Pièges courants et mesures d'atténuation des risques dans l'immobilier grec

1. Confier la vente de votre bien à un trop grand nombre d’agents immobiliers

Il s’agit de l’une des erreurs les plus courantes lorsque vous essayez de vendre votre logement, mais aussi l’une des plus mal comprises. De nombreux vendeurs partent du principe que confier la vente de leur bien à plusieurs agents augmente leurs chances de trouver un acheteur plus rapidement. Cela semble logique : plus d’agents, plus de visibilité, plus d’opportunités. Mais lorsque plusieurs agents commercialisent le même bien, la situation peut rapidement devenir confuse. Une annonce donne une description, une autre en donne une différente, et très vite, la même maison apparaît plusieurs fois en ligne avec des descriptions différentes, des photos différentes, et parfois même des prix différents. Pour les acheteurs, cela est source de confusion. Quant au bien, cela donne l’impression d’une surexposition. Au lieu de paraître attrayante, la maison commence à donner l’impression d’être sur le marché depuis trop longtemps. De plus, le fait de confier la vente à plusieurs agences se traduit par un investissement minimal de chacune d’entre elles dans la promotion du bien, car celui-ci peut être vendu à tout moment par une autre agence. À l’inverse, une stratégie de vente exclusive ou soigneusement coordonnée par un agent immobilier de confiance donne généralement une image bien plus forte : une image de marque plus cohérente, un meilleur contrôle et davantage de crédibilité.

2. Fixer un prix de vente inadapté

Le prix n’est pas seulement un chiffre. C’est un message. Si le prix de vente est trop élevé, les acheteurs risquent de ne même pas s’y intéresser. S’il varie d’une plateforme à l’autre, la confiance commence à s’effriter. Et dès qu’un acheteur voit le même bien proposé à des prix différents, la question n’est plus : «Est-ce que cela en vaut la peine ?», mais : «Que se passe-t-il ici ?»


Un problème courant est que les propriétaires fixent un prix de manière émotionnelle plutôt que stratégique lorsqu’ils vendent un bien immobilier. Ils peuvent prendre en compte ce qu’ils ont dépensé en travaux de rénovation, la valeur que leur voisin attribue à leur maison, ou le montant qu’ils aimeraient idéalement obtenir. C’est compréhensible, certes. Mais ce n’est pas toujours efficace, car le marché ne tient pas compte des sentiments. Il réagit en fonction de l’état du bien, de son emplacement, des formalités administratives, de sa présentation et des ventes comparables.

3. Utiliser des photos de mauvaise qualité

C’est particulièrement important lors de la présentation d’une villa ou d’une maisonnette, où l’attrait visuel joue un rôle majeur pour susciter l’intérêt. En ligne, votre bien ne dispose que de quelques secondes pour faire bonne impression. Si les photos sont sombres, floues, mal cadrées ou prises à la hâte, de nombreux acheteurs passeront leur chemin avant même d’avoir lu la deuxième ligne de l’annonce. Peu importe la beauté de la terrasse si la photo la fait ressembler à un débarras exposé au soleil. La photographie professionnelle fait toute la différence. Des lignes épurées, une lumière naturelle, des pièces bien rangées et les bons angles peuvent complètement transformer la façon dont un bien immobilier est perçu. Les bonnes photos ne trompent pas ; elles montrent le logement sous son meilleur jour. Et dans la vente immobilière, « sous son meilleur jour », c'est exactement ce qu'il faut.

4. Négliger l’état de la maison

Les acheteurs remarquent tout. La poignée qui bouge. Le carrelage fissuré. La peinture qui s’écaille. La tache mystérieuse que tout le monde évite poliment de mentionner lors de la visite. De petits problèmes d’entretien peuvent donner l’impression qu’une maison est mal entretenue, même si la structure elle-même est en parfait état. Et une fois que cette impression s’installe, les acheteurs commencent à se demander ce qui d’autre a pu être négligé. Une maison n’a pas besoin d’être parfaite pour bien se vendre. Mais elle doit donner l’impression d’être bien entretenue. Une peinture fraîche, des réparations de base, des espaces extérieurs propres et un sentiment général d’ordre peuvent avoir un effet considérable sur la façon dont un acheteur perçoit le bien. Une maison bien entretenue inspire confiance. Et la confiance, ça se vend.

5. Exigences légales : ne pas disposer des documents nécessaires à la vente

C’est là que de nombreuses ventes perdent de leur élan. Un acheteur sérieux ne prend pas sa décision sur la seule base de photos. Il souhaite comprendre l’agencement du bien, le terrain, son statut juridique et les détails pratiques. Si les plans d’étage, les plans topographiques ou d’autres documents essentiels font défaut, le processus ralentit immédiatement. Les retards suscitent le doute. Le doute engendre l’hésitation. C’est dans l’hésitation que les transactions commencent à vaciller. Imaginez la différence que cela ferait de conclure la vente en six semaines au lieu de six mois. Disposer dès le départ des documents nécessaires témoigne de votre professionnalisme et aide les acheteurs à aller de l’avant en toute confiance et à conclure l’achat. Cela facilite également le déroulement de la transaction lorsque l’intérêt devient sérieux, ce qui n’est pas un détail négligeable sur le marché immobilier grec, en particulier lorsque les aspects juridiques sont examinés dès le début afin de maintenir la vente sur la bonne voie.

6. Rendre les visites difficiles lorsque vous essayez de vendre votre logement

Un bien immobilier doit être visité pour être vendu. Cela semble évident, mais de nombreux vendeurs compliquent involontairement l’accès à leur bien. Une disponibilité limitée pour les visites, des annulations de dernière minute ou des difficultés à organiser l’accès peuvent toutes vous faire perdre de précieuses opportunités. Cela est particulièrement vrai avec les acheteurs étrangers, qui ne séjournent parfois en Grèce que pour une courte durée et tentent de visiter plusieurs biens dans un laps de temps très restreint. Si une maison n’est pas accessible, elle ne peut pas remplir son rôle. Plus il est facile d’organiser une visite, plus il est facile pour un acheteur d’envisager de dire « oui ».

7. Accorder trop d’importance aux « extras » 

Les vendeurs pensent souvent que certaines caractéristiques devraient faire grimper le prix de manière spectaculaire : une possibilité de construction supplémentaire, un potentiel de développement futur ou des avantages techniques liés au terrain. Parfois, ces éléments apportent effectivement une plus-value. Mais pas toujours de la manière dont le vendeur l’espère. Les acheteurs ont tendance à se concentrer d’abord sur ce qui est tangible et immédiat : la maison telle qu’elle existe aujourd’hui, son état, ses documents administratifs, son emplacement et la facilité avec laquelle elle pourra être utilisée ou revendue. Le potentiel est attrayant, mais uniquement lorsqu’il est clair, réaliste et pertinent pour l’acheteur. En d’autres termes, si vous souhaitez vendre votre maison en Grèce, vous devez garder à l’esprit que la valeur future peut justifier une partie du prix. Mais elle ne peut à elle seule justifier la totalité du prix.

8. Négliger les irrégularités architecturales ou juridiques

Il s’agit là d’un des problèmes les plus graves. S’il existe des modifications non autorisées, des irrégularités de construction ou des divergences juridiques, celles-ci doivent être réglées de manière appropriée avant que la vente n’avance trop loin. Certains problèmes peuvent être réglés. D’autres peuvent s’avérer plus complexes. Quoi qu’il en soit, ils ne doivent pas être découverts à mi-parcours d’une transaction, comme un rebondissement désagréable. Il est également important d’utiliser ici la terminologie appropriée. Dans de nombreux cas, ces problèmes ne sont pas « régularisés » au sens traditionnel du terme. Ce qui est généralement requis, c’est un règlement, un ajustement ou une régularisation en bonne et due forme dans le cadre réglementaire applicable, en fonction du moment où l’irrégularité s’est produite et de la possibilité de la résoudre. C’est précisément pour cette raison qu’un examen juridique et technique précoce revêt une importance capitale. Il protège à la fois le vendeur et la vente.

9. Partir du principe que l’acheteur prendra en charge tous les frais du vendeur

Un autre piège courant consiste à fixer le prix du bien en se basant sur l’ensemble des dépenses engagées par le vendeur au fil des ans. Rénovations, taxes, entretien, améliorations, démarches administratives, réparations : tous ces éléments comptent bien sûr pour le propriétaire. Mais ils ne se traduisent pas automatiquement par une valeur marchande équivalente. Les acheteurs ne remboursent pas l’historique des dépenses. Ils évaluent la valeur actuelle du bien immobilier. Cette distinction est essentielle. Les vendeurs qui réussissent le mieux sont ceux qui comprennent que la valeur marchande et l’investissement personnel ne sont pas toujours synonymes.

Comment Elxis peut aider les vendeurs de biens immobiliers en Grèce

À atteindre des acheteurs internationaux

Depuis plus de 35 ans, nous jouons le rôle de passerelle entre acheteurs et vendeurs. Chaque bien que nous mettons en vente présente des caractéristiques qui le rendent véritablement attractif pour notre clientèle d’acheteurs, répartie en Europe occidentale et septentrionale, aux États-Unis et au Royaume-Uni. Lorsque vous vendez par notre intermédiaire, nous coordonnons l’ensemble du processus. Nous nous chargeons de rassembler les pièces et documents nécessaires à la vente et gérons toutes les parties tierces impliquées, notamment les ingénieurs et les experts-comptables. Ces tiers facturent leurs propres honoraires, que vous réglez directement et séparément de notre commission. Par ailleurs, votre bien immobilier est présenté à des acheteurs sur les marchés internationaux (Pays-Bas, Belgique, Allemagne, France, Royaume-Uni, États-Unis).

Marketing ciblé

Notre marketing touche un public international grâce à des campagnes numériques ciblées, des salons immobiliers, des tournées de présentation internationales et une lettre d’information hebdomadaire comptant plus de 30 000 abonnés. Nous disposons également d’une forte présence numérique, avec plus de 230 000 abonnés sur les réseaux sociaux et plus de 150 000 visiteurs mensuels sur notre site web. Les biens que nous proposons sont publiés sur des plateformes telles que : A Place in the Sun, Rightmove, Green Acres, ImmoScout, Spitogatos, SecondHome.nl, Properstar et Mer et Demeures.

Optez pour l’exclusivité pour bénéficier d’avantages supplémentaires

Enfin, si vous confiez la vente de votre bien en exclusivité à notre agence, vous bénéficiez de notre offre premium complète : photographies et vidéos professionnelles, ainsi qu’un référencement prioritaire sur l’ensemble de nos canaux.

Étude de cas : promotion d'une villa exclusive

Voici à quoi ressemble concrètement une collaboration exclusive avec nous. Pour cette villa, nous nous sommes chargés de l'intégralité de la production vidéo : tournage, montage et diffusion sur l'ensemble de nos canaux.