Πώληση ακινήτων στην Ελλάδα: Ένας πρακτικός οδηγός για τους πωλητές

Οι συναλλαγές ακινήτων στην Ελλάδα συνεπάγονται συγκεκριμένες νομικές και διοικητικές απαιτήσεις, όπως συμβολαιογραφικές διατυπώσεις, έγγραφα του πωλητή και λεπτομερή τεκμηρίωση, οι οποίες ενδέχεται να διαφέρουν από αυτές που ισχύουν σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές. Για τους διεθνείς πωλητές, αυτοί οι κανόνες, σε συνδυασμό με τα γλωσσικά εμπόδια και την τοπική γραφειοκρατία, μπορούν να προκαλέσουν καθυστερήσεις ή νομικούς κινδύνους αν δεν αντιμετωπιστούν σωστά, γι’ αυτό και η επαγγελματική νομική και κτηματομεσιτική υποστήριξη είναι συχνά απαραίτητη. Ο παρών οδηγός εξηγεί την ελληνική αγορά ακινήτων, τα έγγραφα που πρέπει να προσκομίσει ο πωλητής και τις νομικές απαιτήσεις, την εκτίμηση και την προώθηση, τη διαπραγμάτευση και την ολοκλήρωση της συναλλαγής, τα φορολογικά ζητήματα, τις εξ αποστάσεως πωλήσεις, τις συνήθεις παγίδες, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο η Elxis μπορεί να σας βοηθήσει καθ’ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας.

Η τρέχουσα κατάσταση της ελληνικής αγοράς ακινήτων με βάση τα στοιχεία 

Ο κ. Γιώργος Γαβριιλίδης, Διευθύνων Σύμβουλος της Elxis – At Home in Greece, δηλώνει:

«Όπως προκύπτει από τα στοιχεία μας, το 30,8% της ζήτησης προέρχεται από άτομα που επιθυμούν να αποκτήσουν μόνιμη κατοικία στην Ελλάδα. Πρόκειται για ένα σημαντικό ποσοστό, αλλά και για μια ιδιαίτερα θετική εξέλιξη, καθώς οι επενδύσεις αυτών των ατόμων έχουν υψηλή προστιθέμενη αξία, δεδομένου ότι δεν περιορίζονται στην αγορά του ακινήτου, αλλά συνεχίζουν να συνεισφέρουν στην τοπική οικονομία ως νέοι κάτοικοι.»  

Συνεχίζοντας με τα στοιχεία, η μέση δαπάνη ανά αγοραστή αυξήθηκε πρόσφατα κατά 37,3%, φτάνοντας τα 450.000 ευρώ. «Μέχρι το 2023, το ανώτατο όριο προϋπολογισμού για τους πελάτες μας κυμαινόταν γύρω στα 450.000–500.000 ευρώ, και το ποσό αυτό αφορούσε σχετικά μικρό αριθμό ατόμων, καθώς οι περισσότεροι αγοραστές κινούνταν γύρω στα 300.000–350.000 ευρώ. Σήμερα, όπως δείχνουν τα στοιχεία μας, αυτό έχει αλλάξει και υπάρχει σημαντική ζήτηση για ακίνητα υψηλότερης αξίας, άνω των 500.000 ευρώ», σημειώνει ο κ. Γαβριληδής.

Προετοιμασία για την πώληση του ακινήτου σας στην Ελλάδα: Νομικές απαιτήσεις και απαιτούμενα έγγραφα

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να επιταχύνετε τη διαδικασία πώλησης ενός ακινήτου στην Ελλάδα είναι να αρχίσετε να συγκεντρώνετε τα έγγραφά σας έγκαιρα. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής χρειάζονται Αριθμό Φορολογικού Μητρώου (ΑΦΜ) για τα έγγραφα της συναλλαγής και τα φορολογικά αρχεία. Σε αυτό το στάδιο, μπορείτε επίσης να ζητήσετε τη βοήθεια δικηγόρου για τη διεκπεραίωση των εγγράφων του ακινήτου. Μερικά σημαντικά έγγραφα που πρέπει να προσκομιστούν:

• Η πράξη μεταβίβασης του ακινήτου

• Το τοπογραφικό σχέδιο του ακινήτου

• Πιστοποιητικό Ενεργειακής Απόδοσης (ΠΕΑ)

• Άδεια οικοδομής

• Αποδεικτικό εγγραφής

• Αντίγραφα της ταυτότητάς σας

• Μπροστινή και πίσω όψη λογαριασμού ηλεκτρικού ρεύματος

• Φορολογικό έντυπο E-9

Παρακαλούμε να λάβετε υπόψη ότι ορισμένα από αυτά τα έγγραφα ενδέχεται να διαφέρουν ανάλογα με την ημερομηνία αγοράς του ακινήτου σας. Ορισμένα μπορεί επίσης να έχουν ημερομηνία λήξης ή να μην είναι πλέον διαθέσιμα, εάν το ακίνητο αγοράστηκε πριν από πάνω από μια δεκαετία.

Εκτίμηση ακινήτου, επιλογή μεσίτη και προώθηση ελληνικών ακινήτων

Η εμπειρία μας έχει διδάξει ότι η σωστή τιμή οδηγεί στην πώληση. Μία από τις βασικές μας αποστολές είναι να βοηθήσουμε τους πωλητές να καθορίσουν την ζητούμενη τιμή με βάση την ιδιαίτερη κατάστασή τους, υποστηριζόμενοι από στοιχεία που βασίζονται σε δεδομένα, προσεκτική ανάλυση της τοπικής αγοράς και σαφή εικόνα της ελληνικής αγοράς ακινήτων. Αυτό δίνει στο ακίνητό σας τις καλύτερες πιθανότητες να πωληθεί γρήγορα σε τιμή που αντανακλά την αγορά. Όσον αφορά την προμήθεια, στην Elxis, οι ιδιοκτήτες/πωλητές ακινήτων καταβάλλουν προμήθεια μόνο μετά την ολοκλήρωση της πώλησης. Μια

άλλη βασική πτυχή για την εξασφάλιση μιας γρήγορης και ομαλής πώλησης ακινήτου είναι η παρουσίασή του. Δεδομένου ότι η πρώτη εντύπωση για ένα σπίτι δημιουργείται στο διαδίκτυο, είναι λογικό η φωτογράφιση του ακινήτου να προκαλεί το αρχικό ενδιαφέρον, ιδίως μεταξύ των διεθνών αγοραστών, οι οποίοι επιλέγουν τα σπίτια που τους ενδιαφέρουν πριν ταξιδέψουν στην Ελλάδα για επισκέψεις. Μια επαγγελματική εκτίμηση βοηθά επίσης να ευθυγραμμίσετε την τιμολόγησή σας με τις προσδοκίες των διεθνών αγοραστών. Αξίζει, λοιπόν, να επενδύσετε χρόνο και προσπάθεια για να τραβήξετε την προσοχή των πιθανών αγοραστών σας.

Η επιλογή ενός κτηματομεσίτη

Δεν είναι απαραίτητο να συνεργαστείτε με μεσίτη ακινήτων στην Ελλάδα, αλλά σίγουρα είναι χρήσιμο. Οι μεσίτες ακινήτων μπορούν να σας φέρουν σε επαφή με αγοραστές από όλο τον κόσμο, κάτι που δεν είναι εύκολο να επιτευχθεί από τους ίδιους τους πωλητές. Επιπλέον, σας εξοικονομούν χρόνο, διαθέτουν βαθιά γνώση της τοπικής αγοράς και μπορούν να οργανώσουν τις επισκέψεις στο ακίνητό σας. Τέλος, οι μεσίτες ακινήτων μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε μια ρεαλιστική ζητούμενη τιμή και να σας φέρουν σε επαφή με πολιτικό μηχανικό, Έλληνα συμβολαιογράφο ή δικηγόρο. Όλα αυτά μπορεί να είναι περίπλοκα αν δεν ζείτε στην Ελλάδα ή δεν μιλάτε τη γλώσσα.  

Από το 1991, εδώ και πάνω από 35 χρόνια, φέρνουμε σε επαφή Έλληνες πωλητές ακινήτων με σοβαρούς διεθνείς αγοραστές και διαχειριζόμαστε κάθε πτυχή της πώλησης εσωτερικά. Πρώτον, οι αγοραστές μας έρχονται προετοιμασμένοι, καθώς γνωρίζουμε τον προϋπολογισμό τους, τις προτιμώμενες τοποθεσίες και τα σχέδιά τους πριν επισκεφθούν ένα ακίνητο. Δεύτερον, σας βοηθάμε να καθορίσετε μια ζητούμενη τιμή που βασίζεται σε πραγματικά τοπικά δεδομένα, δίνοντας στο ακίνητό σας τις καλύτερες πιθανότητες για γρήγορη πώληση σε τιμή που αντανακλά την αγορά. Τρίτον, και πολύ σημαντικό, η εσωτερική μας ομάδα 10 δικηγόρων χειρίζεται τον έλεγχο δέουσας επιμέλειας, τους ελέγχους τίτλων ιδιοκτησίας, την κτηματολογική εγγραφή, τις συμβάσεις και τη διαχείριση της συναλλαγής. Επιπλέον, το σπίτι σας προβάλλεται σε αγοραστές σε διεθνείς αγορές μέσω της δικής μας ιστοσελίδας, των κορυφαίων διαδικτυακών πύλων, εκθέσεων ακινήτων, περιοδικών παρουσιάσεων και ενός εβδομαδιαίου ενημερωτικού δελτίου, ώστε να το βλέπουν οι κατάλληλοι άνθρωποι στη δική τους γλώσσα.

Διαπραγμάτευση

Αυτό το στάδιο μπορεί να φανεί δύσκολο, ειδικά για όσους πωλούν για πρώτη φορά. Η διαπραγμάτευση της τιμής αποτελεί μέρος της διαδικασίας πώλησης, οπότε είναι καλύτερο να μην το παίρνετε προσωπικά. Οι πωλητές συνήθως ξεκινούν με μια υψηλότερη ζητούμενη τιμή, ενώ οι αγοραστές ξεκινούν με μια χαμηλότερη προσφορά. Μπορεί να σας βοηθήσει να θέσετε στους αγοραστές μερικές βασικές ερωτήσεις, όπως ποια άλλα ακίνητα εξετάζουν και ποιοι είναι οι στόχοι τους. Οι μεσίτες ακινήτων μπορούν να είναι ιδιαίτερα χρήσιμοι σε αυτό το σημείο, καθώς κατανοούν τη διαδικασία και μπορούν να σας βοηθήσουν να εκτιμήσετε την πραγματική αξία του ακινήτου σας. Μετά από έναν ή περισσότερους γύρους διαπραγματεύσεων, οι δύο πλευρές συνήθως καταλήγουν σε συμφωνία.

Ολοκλήρωση της συναλλαγής: Έξοδα συμβολαιογράφου, νομικά έξοδα, διαδικασία μεταβίβασης και κεφαλαιακά κέρδη

Μόλις αποδεχτείτε μια προσφορά, το επόμενο βήμα στη διαδικασία πώλησης – από την αποδοχή της προσφοράς έως την υπογραφή και τη μεταβίβαση – είναι η υπογραφή μιας Ιδιωτικής Σύμβασης Αγοράς (PPA). Το έγγραφο αυτό περιγράφει τους όρους που έχουν συμφωνηθεί μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Κάθε PPA μπορεί να διαφέρει ελαφρώς ανάλογα με τη συναλλαγή. Μόλις υπογραφεί, το ακίνητο αποσύρεται από την αγορά. Το έγγραφο συντάσσεται συνήθως από τους δικηγόρους και των δύο μερών, οι οποίοι μπορούν επίσης να κάνουν προσαρμογές αν χρειαστεί. Σε αυτό το στάδιο, ο αγοραστής καταβάλλει προκαταβολή, συνήθως μεταξύ 5% και 10% της τιμής αγοράς. Εάν ο αγοραστής υπαναχωρήσει, η προκαταβολή συνήθως καταπίπτει. Εάν ο πωλητής υπαναχωρήσει, ενδέχεται να υποχρεωθεί να επιστρέψει το διπλάσιο της προκαταβολής.

Ο πωλητής πρέπει να ορίσει έναν πολιτικό μηχανικό για να επιβεβαιώσει ότι η άδεια οικοδομής και το τοπογραφικό σχέδιο αντιστοιχούν τόσο στον τίτλο ιδιοκτησίας όσο και στο πραγματικό ακίνητο. Στην Ελλάδα, οι παλαιότεροι τίτλοι ιδιοκτησίας ενδέχεται να μην αντικατοπτρίζουν πάντα πλήρως την τρέχουσα κατάσταση. Ο πολιτικός μηχανικός μπορεί να τακτοποιήσει τυχόν αποκλίσεις και να εκδώσει έναν Ηλεκτρονικό Αριθμό Κτηρίου (E-ID), ο οποίος περιέχει όλα τα σχετικά στοιχεία του ακινήτου. Ο E-ID υποβάλλεται στον συμβολαιογράφο, ο οποίος στη συνέχεια υποβάλλει αίτηση για το πιστοποιητικό ΤΑΠ (ΤΑΠ), το οποίο επιβεβαιώνει ότι έχουν καταβληθεί οι δημοτικοί φόροι. Παράλληλα, ο συμβολαιογράφος συνεργάζεται με τον λογιστή του πωλητή για την ενημέρωση του φορολογικού εντύπου Ε-9. Ενδέχεται να επιβληθεί τέλος για αυτές τις ενημερώσεις. Ο συμβολαιογράφος θα ελέγξει επίσης εάν ο πωλητής έχει εκκρεμείς φορολογικές οφειλές. Επιπλέον, για την υπογραφή της συμβολαιογραφικής πράξης απαιτούνται τα ακόλουθα έγγραφα:

• Ο τίτλος ιδιοκτησίας του πωλητή (που αποδεικνύει τον τρόπο απόκτησης του ακινήτου)

• Αντίγραφο ταυτότητας και φορολογική απόφαση

• Πιστοποιητικό ΕΝΦΙΑ

• Πιστοποιητικό φορολογικής εκκαθάρισης

• Πιστοποιητικό εκκαθάρισης κοινωνικών ασφαλίσεων

• Πιστοποιητικό ενεργειακής απόδοσης

• Ηλεκτρονικός αριθμός κτιρίου και τοπογραφικό σχέδιο

• Πιστοποιητικό δημοτικού φόρου ακινήτων (TAP)

• Απόσπασμα κτηματολογικού διαγράμματος και κτηματολογικό φύλλο

Και πάλι, ορισμένα έγγραφα ενδέχεται να χρειαστεί να ανανεωθούν, ανάλογα με το πότε αγοράστηκε το ακίνητο. Ο συμβολαιογράφος συντάσσει τη δήλωση φόρου μεταβίβασης ακινήτου και την υποβάλλει στην εφορία. Ο τυπικός συντελεστής φόρου μεταβίβασης ακινήτων στην Ελλάδα ανέρχεται σε 3,09%* της τιμής αγοράς ή της επίσημης φορολογητέας («αντικειμενικής») αξίας, όποια από τις δύο είναι υψηλότερη, και καταβάλλεται από τον αγοραστή. 

*Σημαντική ενημέρωση: Ο Πρωθυπουργός της Ελλάδας, Κυριάκος Μητσοτάκης, ανακοίνωσε ότι ο φόρος μεταβίβασης ακινήτων για αγορές από πολίτες εκτός ΕΕ πρόκειται να αυξηθεί στο 15%, με την αλλαγή να αναμένεται να τεθεί σε ισχύ από την 1η Ιανουαρίου 2027. Η εκτελεστική νομοθεσία δεν έχει ακόμη δημοσιευθεί, οπότε το τελικό πεδίο εφαρμογής, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο θα αντιμετωπίζονται τα οικόπεδα και τα εμπορικά ακίνητα, δεν έχει ακόμη επιβεβαιωθεί.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πωλητής λαμβάνει την πληρωμή του ποσού της αγοράς την ημέρα της υπογραφής, ειδικά όταν και τα δύο μέρη χρησιμοποιούν τράπεζες στην ίδια χώρα, και τα χρήματα πρέπει να μεταφέρονται στον κατάλληλο λογαριασμό. Όταν οι τράπεζες βρίσκονται σε διαφορετικές χώρες, η σωστή ρύθμιση συμβάλλει στην ομαλή διεξαγωγή των διεθνών μεταφορών. Εάν οι τράπεζες του αγοραστή και του πωλητή βρίσκονται σε διαφορετικές χώρες, η σύμβαση συνήθως προβλέπει προθεσμία έως 10 εργάσιμων ημερών για τη μεταφορά. Η σύμβαση περιέχει ρήτρες σύμφωνα με τις οποίες, εάν ο αγοραστής δεν πληρώσει εντός αυτής της προθεσμίας, ο πωλητής έχει το δικαίωμα να ανακτήσει την κυριότητα και να παρακρατήσει την προκαταβολή. Αφού ολοκληρωθεί η πώληση και πραγματοποιηθούν όλες οι πληρωμές, υπογράφεται πράξη εξόφλησης για να αποδειχθεί ότι η τιμή αγοράς καταβλήθηκε εξ ολοκλήρου, και ο πωλητής αφαιρεί το ακίνητο από το φορολογικό έντυπο E-9. Η υπογεγραμμένη πράξη πρέπει επίσης να καταχωρηθεί στο κτηματολόγιο ή στο Cadastre για την επίσημη καταγραφή της μεταβίβασης της κυριότητας.

Φόροι: Φόρος κεφαλαιουχικών κερδών, φόρος μεταβίβασης και επιπτώσεις για τις επιχειρήσεις

Οι φορολογικές υποχρεώσεις των πωλητών εξαρτώνται από τις επιμέρους περιστάσεις, όπως το καθεστώς διαμονής, η διάρκεια της ιδιοκτησίας, η φύση του ακινήτου και ο τρόπος καταχώρισης της ιδιοκτησίας. Ο φόρος κεφαλαιουχικών κερδών επί του εν λόγω κέρδους έχει επί του παρόντος ανασταλεί στην Ελλάδα τουλάχιστον έως τον Δεκέμβριο του 2026, οπότε και οι μη κάτοικοι πωλητές απαλλάσσονται επίσης, όσο η αναστολή παραμένει σε ισχύ. Οι αλλοδαποί πωλητές, ειδικότερα, θα πρέπει να ζητήσουν επαγγελματική συμβουλή σχετικά με τη φορολογική τους θέση πριν προχωρήσουν, καθώς οι φορολογικές συμβάσεις μεταξύ της Ελλάδας και άλλων χωρών μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά το αποτέλεσμα. Στις περιπτώσεις όπου το ακίνητο κατέχεται μέσω ελληνικής εταιρείας, η φορολογική μεταχείριση ενδέχεται να διαφέρει και θα πρέπει να εξετάζεται κατά περίπτωση, προκειμένου να διασφαλιστεί η επιτυχής διεξαγωγή της συναλλαγής. 

Οι αλλοδαπές νομικές οντότητες που κατέχουν ακίνητα στην Ελλάδα ενδέχεται επίσης να θεωρηθούν ότι διαθέτουν μόνιμη εγκατάσταση για φορολογικούς σκοπούς στην Ελλάδα, οπότε η εταιρική δομή θα πρέπει να ελέγχεται από λογιστή. Ενδεχόμενες εκπτώσεις, όπως το αρχικό κόστος αγοράς και τα τεκμηριωμένα έξοδα βελτιώσεων, ενδέχεται επίσης να είναι σημαντικές. Το κέρδος αποτελεί γενικά τη διαφορά μεταξύ της αρχικής τιμής αγοράς και της τιμής πώλησης, μετά την αφαίρεση των εξόδων και των αμοιβών, αν και μπορεί επίσης να ληφθεί υπόψη η απόσβεση. Πρόκειται για έναν τομέα στον οποίο η συμβουλή εξειδικευμένου λογιστή ή φορολογικού συμβούλου είναι απαραίτητη. Γενικές πληροφορίες είναι ευρέως διαθέσιμες, αλλά οι λεπτομέρειες διαφέρουν σημαντικά από περίπτωση σε περίπτωση.

Αποποίηση ευθύνης: Η παρούσα ενότητα προορίζεται αποκλειστικά για γενική ενημέρωση και δεν αποτελεί νομική, φορολογική ή επενδυτική συμβουλή.

Πώληση εξ αποστάσεως: Πληρεξούσιο και γραφειοκρατικές διαδικασίες για μη κατοίκους

Οι ιδιοκτήτες ακινήτων που διαμένουν στο εξωτερικό μπορούν να πουλήσουν το σπίτι τους χωρίς να χρειαστεί να επιστρέψουν στην Ελλάδα. Μέσω πληρεξουσιότητας, ένας δικηγόρος μπορεί να ενεργήσει εκ μέρους σας. Στην Elxis, αναλαμβάνουμε ολόκληρη τη διαδικασία: τη συλλογή των απαραίτητων εγγράφων και τον συντονισμό με τρίτους, όπως ο λογιστής και ο πολιτικός μηχανικός. Αυτό σημαίνει ότι η μεταβίβαση του ακινήτου μπορεί να πραγματοποιηθεί χωρίς να χρειαστεί να οργανώσετε τίποτα οι ίδιοι. Πρέπει να γνωρίζετε ότι αυτοί οι τρίτοι επαγγελματίες χρεώνουν τις δικές τους αμοιβές, οι οποίες επίσης καταβάλλονται από τον πωλητή.

Συνηθισμένα λάθη και μετριασμός κινδύνων στην ελληνική αγορά ακινήτων

1. Ανάθεση της πώλησης του ακινήτου σε πάρα πολλούς μεσίτες

Αυτό είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη όταν προσπαθείτε να πουλήσετε το σπίτι σας, αλλά και ένα από τα πιο παρεξηγημένα. Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι η καταχώρηση του ακινήτου σε πολλούς μεσίτες αυξάνει τις πιθανότητές τους να βρουν αγοραστή πιο γρήγορα. Φαίνεται λογικό: περισσότεροι μεσίτες, μεγαλύτερη προβολή, περισσότερες ευκαιρίες. Όμως, όταν πολλοί μεσίτες προωθούν το ίδιο ακίνητο, τα πράγματα μπορούν γρήγορα να γίνουν χαοτικά. Η περιγραφή του ενός λέει το ένα, του άλλου λέει κάτι άλλο, και σε σύντομο χρονικό διάστημα το ίδιο σπίτι εμφανίζεται στο διαδίκτυο πολλές φορές με διαφορετική διατύπωση, διαφορετικές φωτογραφίες, και μερικές φορές ακόμη και διαφορετικές τιμές. Για τους αγοραστές, αυτό δημιουργεί σύγχυση. Όσον αφορά το ακίνητο, δημιουργεί την εντύπωση υπερβολικής προβολής. Αντί να φαίνεται ελκυστικό, το σπίτι αρχίζει να δίνει την εντύπωση ότι βρίσκεται στην αγορά για πάρα πολύ καιρό. Επιπλέον, η καταχώριση σε πολλά μεσιτικά γραφεία σημαίνει ότι όλα αυτά καταβάλλουν ελάχιστο κόστος και προσπάθεια για την προώθηση του ακινήτου, καθώς αυτό μπορεί να πωληθεί ανά πάσα στιγμή από κάποιο άλλο μεσιτικό γραφείο. Αντίθετα, μια αποκλειστική ή προσεκτικά συντονισμένη στρατηγική πώλησης από έναν αξιόπιστο μεσίτη ακινήτων δημιουργεί συνήθως μια πολύ ισχυρότερη εντύπωση: πιο καθαρή εικόνα, καλύτερος έλεγχος και μεγαλύτερη αξιοπιστία.

2. Ο καθορισμός λανθασμένης τιμής πώλησης

Η τιμή δεν είναι απλώς ένας αριθμός. Είναι ένα μήνυμα. Αν η τιμή πώλησης είναι πολύ υψηλή, οι αγοραστές μπορεί να μην δείξουν καν ενδιαφέρον. Αν δεν είναι συνεπής σε διαφορετικές πλατφόρμες, η εμπιστοσύνη αρχίζει να χάνεται. Και όταν ένας αγοραστής δει το ίδιο ακίνητο να διαφημίζεται σε διαφορετικές τιμές, το ερώτημα δεν είναι πλέον: «Αξίζει τον κόπο;», αλλά: «Τι συμβαίνει εδώ;»

Ένα συνηθισμένο πρόβλημα είναι ότι οι ιδιοκτήτες καθορίζουν την τιμή με βάση το συναίσθημα και όχι με στρατηγική σκέψη όταν πωλούν ένα ακίνητο. Μπορεί να λαμβάνουν υπόψη το ποσό που ξόδεψαν για ανακαινίσεις, την αξία που αποδίδει ο γείτονας στο σπίτι τους ή το ποσό που θα ήθελαν ιδανικά να λάβουν. Είναι κατανοητό, ναι. Αποτελεσματικό, όχι πάντα, καθώς η αγορά δεν ανταμείβει τα συναισθήματα. Ανταποκρίνεται στην κατάσταση, την τοποθεσία, τα έγγραφα, την παρουσίαση και τις συγκρίσιμες πωλήσεις.

3. Χρήση φωτογραφιών κακής ποιότητας

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό κατά την παρουσίαση μιας βίλας ή μιας μεζονέτας, όπου η οπτική ελκυστικότητα παίζει σημαντικό ρόλο στην προσέλκυση ενδιαφέροντος. Στο διαδίκτυο, το ακίνητό σας έχει μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να κάνει εντύπωση. Αν οι φωτογραφίες είναι σκοτεινές, θολές, κακώς καδραρισμένες ή τραβηγμένες βιαστικά, πολλοί αγοραστές θα προχωρήσουν παρακάτω πριν καν διαβάσουν τη δεύτερη γραμμή της αγγελίας. Δεν έχει σημασία πόσο όμορφη είναι η βεράντα αν η φωτογραφία την κάνει να μοιάζει με αποθήκη κάτω από τον ήλιο. Η επαγγελματική φωτογραφία κάνει τεράστια διαφορά. Οι καθαρές γραμμές, το φυσικό φως, τα τακτοποιημένα δωμάτια και οι σωστές γωνίες λήψης μπορούν να μεταμορφώσουν εντελώς τον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτό ένα ακίνητο. Οι καλές φωτογραφίες δεν παραπλανούν· αποκαλύπτουν το σπίτι από την καλύτερη πλευρά του. Και στις πωλήσεις ακινήτων, «από την καλύτερη πλευρά του» είναι ακριβώς αυτό που πρέπει να επιδιώκεται.

4. Παραμέληση της κατάστασης του σπιτιού

Οι αγοραστές παρατηρούν τα πάντα. Το χαλαρό χερούλι. Το ραγισμένο πλακάκι. Το ξεφλουδισμένο χρώμα. Τον μυστηριώδη λεκέ που όλοι αποφεύγουν ευγενικά να αναφέρουν κατά τη διάρκεια της επίσκεψης. Μικρά προβλήματα συντήρησης μπορούν να δώσουν την αίσθηση ότι το σπίτι δεν έχει φροντιστεί καλά, ακόμα και αν η ίδια η δομή είναι απολύτως στέρεη. Και μόλις δημιουργηθεί αυτή η αίσθηση, οι αγοραστές αρχίζουν να αναρωτιούνται τι άλλο μπορεί να έχει παραμεληθεί. Ένα σπίτι δεν χρειάζεται να είναι τέλειο για να πουληθεί καλά. Πρέπει όμως να δίνει την αίσθηση ότι έχει φροντιστεί. Φρέσκο χρώμα, βασικές επισκευές, καθαροί εξωτερικοί χώροι και μια γενική αίσθηση τάξης μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο ο αγοραστής βιώνει το ακίνητο. Ένα καλά συντηρημένο σπίτι δίνει μια αίσθηση ασφάλειας. Και η αίσθηση ασφάλειας πουλάει.

5. Νομικές απαιτήσεις: Η έλλειψη των κατάλληλων εγγράφων για την πώληση

Εδώ είναι που πολλές πωλήσεις χάνουν τη δυναμική τους. Ένας σοβαρός αγοραστής δεν παίρνει απόφαση με βάση μόνο τις φωτογραφίες. Θέλει να κατανοήσει τη διαρρύθμιση του ακινήτου, το οικόπεδο, τη νομική κατάσταση και τις πρακτικές λεπτομέρειες. Εάν λείπουν κατόψεις, τοπογραφικά σχέδια ή άλλα απαραίτητα έγγραφα, η διαδικασία επιβραδύνεται αμέσως. Οι καθυστερήσεις δημιουργούν αμφιβολίες. Η αμφιβολία δημιουργεί δισταγμό. Ο δισταγμός είναι το σημείο όπου οι συναλλαγές αρχίζουν να κλονίζονται. Φανταστείτε πόση διαφορά θα έκανε το να ολοκληρωθεί η πώληση σε έξι εβδομάδες αντί για έξι μήνες. Η προετοιμασία των σωστών εγγράφων από την αρχή δείχνει επαγγελματισμό και βοηθά τους αγοραστές να προχωρήσουν με αυτοπεποίθηση και να ολοκληρώσουν την αγορά. Επίσης, κάνει τη συναλλαγή πιο ομαλή όταν το ενδιαφέρον γίνεται σοβαρό, κάτι που δεν είναι μια ασήμαντη λεπτομέρεια στην ελληνική αγορά ακινήτων, ειδικά όταν οι νομικές πτυχές εξετάζονται νωρίς για να διατηρηθεί η δυναμική της πώλησης.

6. Δυσκολεύοντας τις επισκέψεις όταν προσπαθείτε να πουλήσετε το σπίτι σας

Ένα ακίνητο πρέπει να το δουν για να πουληθεί. Αυτό ακούγεται προφανές, αλλά πολλοί πωλητές, χωρίς να το θέλουν, κάνουν την πρόσβαση πολύ περίπλοκη. Η περιορισμένη διαθεσιμότητα για επισκέψεις, οι ακυρώσεις της τελευταίας στιγμής ή η δυσκολία στην οργάνωση της πρόσβασης μπορούν να κοστίσουν πολύτιμες ευκαιρίες. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν έχουμε να κάνουμε με ξένους αγοραστές, οι οποίοι μπορεί να βρίσκονται στην Ελλάδα μόνο για σύντομο χρονικό διάστημα και προσπαθούν να δουν πολλά ακίνητα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Εάν ένα σπίτι δεν είναι προσβάσιμο, δεν μπορεί να επιτελέσει τον σκοπό του. Όσο πιο εύκολο είναι να κανονιστεί μια επίσκεψη, τόσο πιο εύκολο είναι για έναν αγοραστή να φανταστεί τον εαυτό του να λέει «ναι».

7. Υπερβολική αποτίμηση των «επιπλέον χαρακτηριστικών» 

Οι πωλητές συχνά πιστεύουν ότι ορισμένα χαρακτηριστικά θα έπρεπε να αυξήσουν δραματικά την τιμή: επιπλέον δυνατότητα δόμησης, μελλοντικό αναπτυξιακό δυναμικό ή τεχνικά πλεονεκτήματα που συνδέονται με το οικόπεδο. Μερικές φορές όντως προσθέτουν αξία. Όχι όμως πάντα με τον τρόπο που περιμένει ο πωλητής. Οι αγοραστές τείνουν να εστιάζουν πρώτα σε ό,τι είναι απτό και άμεσο: το σπίτι όπως είναι σήμερα, την κατάστασή του, τα έγγραφά του, την τοποθεσία του και το πόσο εύκολο θα είναι να το χρησιμοποιήσουν ή να το μεταπωλήσουν. Το δυναμικό είναι ελκυστικό, αλλά μόνο όταν είναι σαφές, ρεαλιστικό και σχετικό με τον αγοραστή. Με άλλα λόγια, αν κάποιος επιθυμεί να πουλήσει το σπίτι του στην Ελλάδα, πρέπει να λάβει υπόψη ότι η μελλοντική αξία μπορεί να στηρίξει μια τιμή. Αλλά δεν μπορεί να φέρει όλο το βάρος της τιμής.

8. Παραβλέποντας οικοδομικές ή νομικές παρατυπίες

Αυτό αποτελεί ένα από τα πιο σοβαρά ζητήματα. Εάν υπάρχουν παράνομες μετατροπές, οικοδομικές παρατυπίες ή νομικές ασυμφωνίες, πρέπει να αντιμετωπιστούν κατάλληλα προτού προχωρήσει η πώληση σε πολύ προχωρημένο στάδιο. Ορισμένα ζητήματα μπορούν να επιλυθούν. Άλλα μπορεί να είναι πιο περίπλοκα. Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, δεν πρέπει να ανακαλύπτονται στη μέση μιας συναλλαγής, σαν μια δυσάρεστη ανατροπή της πλοκής. Είναι επίσης σημαντικό να χρησιμοποιείται η σωστή ορολογία σε αυτό το σημείο. Σε πολλές περιπτώσεις, τα ζητήματα αυτά δεν έχουν «νομιμοποιηθεί» με την παλιά έννοια της λέξης. Αυτό που συνήθως απαιτείται είναι η κατάλληλη διευθέτηση, προσαρμογή ή τακτοποίηση στο πλαίσιο της ισχύουσας νομοθεσίας, ανάλογα με το πότε συνέβη η παρατυπία και αν μπορεί να αντιμετωπιστεί καθόλου. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο η έγκαιρη νομική και τεχνική εξέταση έχει τόσο μεγάλη σημασία. Προστατεύει τόσο τον πωλητή όσο και την πώληση.

9. Η υπόθεση ότι ο αγοραστής θα αναλάβει όλα τα έξοδα του πωλητή

Μια άλλη συνηθισμένη παγίδα είναι η τιμολόγηση του ακινήτου με βάση όλα όσα έχει δαπανήσει ο πωλητής όλα αυτά τα χρόνια. Ανακαινίσεις, φόροι, συντήρηση, βελτιώσεις, γραφειοκρατία, επισκευές· όλα αυτά έχουν σημασία για τον ιδιοκτήτη, φυσικά. Όμως δεν μεταφράζονται αυτόματα σε αντίστοιχη αγοραία αξία. Οι αγοραστές δεν αποζημιώνουν ένα ιστορικό εξόδων. Αξιολογούν την τρέχουσα αξία του ακινήτου. Αυτή η διάκριση έχει σημασία. Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές είναι εκείνοι που κατανοούν ότι η αγοραία αξία και η προσωπική επένδυση δεν είναι πάντα το ίδιο πράγμα.

Πώς η Elxis μπορεί να βοηθήσει τους πωλητές ακινήτων στην Ελλάδα

Να προσεγγίσουν διεθνείς αγοραστές

Εδώ και πάνω από 35 χρόνια, λειτουργούμε ως γέφυρα μεταξύ αγοραστών και πωλητών. Κάθε ακίνητο που καταχωρούμε διαθέτει χαρακτηριστικά που το καθιστούν πραγματικά ελκυστικό για το πελατολόγιό μας, το οποίο εκτείνεται στη Δυτική και Βόρεια Ευρώπη, τις ΗΠΑ και το Ηνωμένο Βασίλειο. Όταν πραγματοποιείτε πώληση μέσω της εταιρείας μας, αναλαμβάνουμε τον συντονισμό ολόκληρης της διαδικασίας. Συγκεντρώνουμε τα απαιτούμενα έγγραφα και δικαιολογητικά για την πώληση και διαχειριζόμαστε όλους τους εμπλεκόμενους τρίτους, συμπεριλαμβανομένων μηχανικών και λογιστών. Αυτοί οι τρίτοι φορείς χρεώνουν τις δικές τους αμοιβές, τις οποίες πληρώνετε απευθείας και ξεχωριστά από την προμήθειά μας. Εκτός από αυτό, το ακίνητό σας προβάλλεται σε αγοραστές σε διεθνείς αγορές (Ολλανδία, Βέλγιο, Γερμανία, Γαλλία, Ηνωμένο Βασίλειο, Ηνωμένες Πολιτείες).

Στοχευμένο μάρκετινγκ

Το μάρκετινγκ μας προσεγγίζει διεθνές κοινό μέσω στοχευμένων ψηφιακών καμπανιών, εκθέσεων ακινήτων, διεθνών περιοδειών (roadshows) και ενός εβδομαδιαίου ενημερωτικού δελτίου με πάνω από 30.000 παραλήπτες. Διαθέτουμε επίσης ισχυρή ψηφιακή παρουσία με πάνω από 230.000 ακόλουθους στα κοινωνικά δίκτυα και περισσότερους από 150.000 μηνιαίους επισκέπτες στον ιστότοπό μας. Τα ακίνητα που διαχειριζόμαστε διαφημίζονται σε πλατφόρμες όπως: A Place in the Sun, Rightmove, Green Acres, ImmoScout, Spitogatos, SecondHome.nl, Properstar και Mer et Demeures.

Επιλέξτε την αποκλειστική συνεργασία για περισσότερα οφέλη

Τέλος, αν πουλήσετε το ακίνητό σας αποκλειστικά μέσω εμάς, θα έχετε πρόσβαση σε όλες τις premium υπηρεσίες μας: επαγγελματική φωτογράφιση και βιντεοσκόπηση, καθώς και προτεραιότητα στην προβολή σε όλα τα κανάλια μας.

Μελέτη περίπτωσης: Προώθηση αποκλειστικής βίλας

Έτσι μοιάζει στην πράξη μια αποκλειστική συνεργασία μαζί μας. Για αυτή τη βίλα, αναλάβαμε ολόκληρη την παραγωγή του βίντεο: τα γυρίσματα, το μοντάζ και τη διανομή μέσω των καναλιών μας.